在這樣的趨勢下，許多廠商都要在新的市場秩序下開發新的客戶。就行銷業務的角度來說，如果把眼光放在整個市場，資源和焦點分散，反而不容易有好的成果。

正確辨識目標市場，向特定的客戶、傳達精準的訊息，業務人員才容易獲得成功。

客戶開發策略可以從四個層次來思考，第一是我的產品要鎖定哪些「產業」。

例如，機器設備的製造商，應該根據自身的產品特性，思考哪些產業最能展現出產品效益。業務人員要對不同產業的產值、成長率、發展趨勢有基本的掌握，才能選擇具有主場優勢的戰場。

其次是該產業內的「公司」。

舉例來說，當業務人員要拓展食品業的客戶，又可以將食品業區分為不同類型的公司，像是本土公司或外商公司、製造商或經銷商、大型集團或中小企業等，越精準的定義公司型態，就能用越精準的語言和客戶溝通。

第三個層次是該產品的目標客戶，在公司內的哪個「部門」。

除了傳統的採購部之外，業務人員應該將客戶的組織圖展開，從生產、銷售、行政、研發、財務等部門來全面盤點，產品的使用單位在哪裡？合約和訂單的審核單位是誰？前期測試、後期服務的單位有哪些？進一步研究這些部門的運作情況。

第四個層次是部門裡的「職位」，也就是再深入到各別業務的承辦窗口。

他們工作上最在乎的事情有哪些？他們想追求的組織、部門、個人利益為何？他們可能會擔心什麼、想規避什麼風險、降低什麼成本？這些問題都是圍繞在「人」的思維。

依據產業、公司、部門、職位這四個層次，業務人員的客戶開發策略才能更聚焦、更明確。目標市場縮得愈小，客戶溝通的精準度就越高，開發成功率也就提高了。